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传统临床试验中是没有销售代表什么事儿的，互动的主题是CRA和研究医生，互动的主题是临床试验。但是，对于有大的药厂赞助的上市后临床或者流行病调查研究，情形就有所不同。药厂往往将试验监察外包给CRO公司，而药厂的销售和市场部门往往将此类研究视为公司的一种投资，因此销售代表往往会介入到研究中来。如此一来，CRA、销售代表和医生就形成了一种纠结的“三角关系”。 这无疑对于CRA的工作提出了新的挑战。很多CRA很忌惮这种合作，因为他们觉得销售的介入令整个研究不那么纯洁了。而且，销售对于医生近于“巴结”的态度往往制肘ＣＲＡ的工作。 从销售代表的角度看，临床研究不过是药厂对于医生的一种投资，他们急于利用这个机会和医生进一步拉近关系。而对于ＣＲＡ而言，临床试验建立的是一种平等的合作关系。如果ＣＲＡ对于这个三角关系处理不善，往往出现恶性循环的局面： 众所周知，医生是销售代表的客户，客户就是上帝。因此销售对于医生是毕恭毕敬的。而ＣＲＡ和医生呢，相对而言是一种平等的合作关系。但是销售认为自己是ＣＲＡ的主顾，因为是自己的公司出钱雇佣了ＣＲＯ公司。因此这种合作模式本身就存在着失衡的危险。 对于ＣＲＯ公司而言，如何去妥善处理好这种三角关系，无疑是一个新课题。我觉得ＣＲＡ首先要处理好和医生的关系。首先，我们必须明确的是ＣＲＡ 和销售代表职责有别，无须向销售一样“周到体贴”。但是，ＣＲＡ也要了解，医生对于自己而言是研究者，但是对于药厂或药厂的销售而言是客户。研究者得罪了可以换一个，客户得罪了可没的换。研究者换了损失不大，客户得罪了就意味着金钱的损失。 当然，医生其实是分得清ＣＲＡ和销售代表的角色分工的。一方面，他们喜欢CRA的专业指导，另一方面，销售代表周到体贴的服务让他们很贴心。为什么医生对于CRA有不满往往找销售投诉，因为他们其实很“狡猾”地利用了这种三角关系，借销售向CRA施压。其实他们最想要的是：销售的服务意识加上ＣＲＡ的专业技能。现实中很多ＣＲＡ没能注意这一点，由于沟通问题或者研究管理不善导致医生有抱怨，而医生抱怨又往往说与销售代表听，代表于是迁怒ＣＲＡ，这样往往触发合作中的矛盾。最终很容易形成恶性循环，搞得大家都很气愤，互相埋怨，最终损害研究的开展，也最终损害所有人的利益。 我不想说销售介入的这种模式是正确的，我只想说现实如此。如果我们不能改变现实，那么我们只能改变自己。反过来想一下，如果通过这种合作，ＣＲＡ能够学会如何在多方合作中换位思考，如何在展现自己专业技能的同时有能够很好地协调与研究医生和药厂销售的关系，对于自己自身的素养提高，不是一个契机吗？ 孔子曾盛赞柳下惠是君子典范，因为他既可以和文人雅客打成一片，又可以和市井农人和气一团，而他仍旧可以保持自己的原则和气节。作为一名“犀利”的CRA, 我们为什么不能学习柳下惠呢？ | 
发表于 2010-9-7 16:51:01